Vi siete mai chiesti ad esempio perché ci mettiamo così tanto a scegliere un film o una serie tv su Netflix? Ebbene i bias cognitivi potrebbero influire sulla nostra scelta.
Perché andiamo così tanto in crisi?
Alla fine abbiamo così tanta scelta che risulta quasi ironico non riuscire a trovare quello giusto. Eppure il paradosso è proprio lì, la verità è che quando abbiamo troppe alternative ci risulta più difficile prendere una decisione. Questo piccolo inconveniente si chiama paradosso della scelta ed entra in azione quando, davanti un’ ampia selezione di scelte, il nostro cervello subisce un sovraccarico cognitivo, risultando più difficile compiere la scelta giusta per noi. Dunque risulta più semplice non scegliere. Questo è soltanto uno dei principali bias che vengono utilizzati dal neuromarketing, in una strategia comunicativa i bias cognitivi hanno importanti implicazioni per il marketing e la pubblicità, poiché i professionisti del marketing cercano di influenzare le percezioni, le preferenze e le decisioni di acquisto dei consumatori.
Secondo un sondaggio condotto da SalesIntel su 300 esperti di marketing, il 94% di loro utilizza in una certa misura trigger psicologici nelle proprie campagne di marketing e l’80% ritiene che la comprensione della psicologia umana sia fondamentale per il proprio successo.
Ecco alcuni dei bias cognitivi più comuni nel marketing, insieme a esempi e implicazioni basate su diverse prospettive.
Bias di conferma
La tendenza a cercare, interpretare e ricordare informazioni che confermano le proprie convinzioni o aspettative esistenti, ignorando, scartando o dimenticando le informazioni disconfermanti.
Esempio: un rivenditore di auto ti mostra recensioni e valutazioni di un modello di auto che sono per lo più positive e ne evidenzia le migliori caratteristiche, minimizzando o omettendo eventuali aspetti negativi o alternative, per confermare il tuo interesse iniziale per l’auto e ridurre i tuoi dubbi o obiezioni.
Implicazione: il pregiudizio di conferma può rendere le persone più suscettibili alla persuasione che rafforza i loro atteggiamenti esistenti, ma meno ricettive alle contro argomentazioni o ai punti di vista alternativi che le sfidano. Ciò può portare a polarizzazione e bolle di conferma, in cui le persone interagiscono solo con coloro che condividono le loro opinioni e ignorano o rifiutano coloro che non lo fanno.
Bias di scarsità
La tendenza a valorizzare di più le cose quando sono rare, limitate o esclusive e ad evitare di perdere qualcosa di più che guadagnare qualcosa di pari valore.
Esempio: un rivenditore di abbigliamento crea un senso di urgenza e scarsità mostrando un timer per il conto alla rovescia o una notifica di disponibilità limitata su un articolo in saldo, oppure offrendo un accesso VIP a una nuova collezione solo per un periodo di tempo limitato, per stimolare la paura delle persone di perdersi qualcosa (Fear of missing out) e aumentare la loro disponibilità ad acquistare
Implicazione: il pregiudizio della scarsità può creare domanda artificiale e inflazione dei prezzi, portando a delusioni. Può anche incoraggiare un comportamento impulsivo e diminuire la capacità delle persone di soppesare razionalmente costi e benefici. Infatti i marketers dovrebbero anche concentrarsi sulla promozione di relazioni a lungo termine con i clienti, non solo transazioni a breve termine, fornendo valore, lealtà e affidabilità.
Bias di ancoraggio
La tendenza a fare troppo affidamento sulla prima informazione incontrata o data, anche se irrilevante o fuorviante, quando si effettuano giudizi o stime successivi.
Esempio: un agente immobiliare suggerisce a un venditore un prezzo richiesto più alto rispetto al valore di mercato, sapendo che potrebbe ancorarsi a questo numero iniziale e negoziare un prezzo più alto, oppure sentirsi più sicuro e soddisfatto di un prezzo inferiore rispetto a quello gonfiato.
Implicazione: il pregiudizio di ancoraggio può influenzare le percezioni delle persone di valore, qualità e risparmio, portando a opportunità mancate o pagamenti eccessivi. Può anche creare false aspettative e distorcere le preferenze delle persone per determinate opzioni rispetto ad altre, anche quando queste ultime sono oggettivamente migliori.
Conclusione
I bias cognitivi della mente umana sono moltissimi e in questo articolo abbiamo visto solo i principali che vengono usati nel marketing. Sebbene i bias cognitivi possano essere sfruttati per scopi di marketing, non dovrebbero essere utilizzati per ingannare o manipolare i consumatori. Inoltre, anche gli stessi esperti di marketing possono essere inclini a pregiudizi e dovrebbero essere consapevoli dei limiti propri e degli altri, oltre a cercare feedback e diversità. Attraverso i bias cognitivi professionisti del marketing possono migliorare la loro efficacia ed etica e contribuire a un mercato più trasparente e affidabile.